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Le yield est-il soluble dans l’eau des spas ?

Comment optimiser la rentabilité d’un spa que la plupart des acteurs du monde du spa estiment à 25% à 30% au bout de 3 à 5 ans ? *RevPATH (Revenue per average treatment-hour) : multiplication du TO des salles de soins par le revenu moyen des traitements ou division du revenu sur une période donnée (matin/après-midi, jour, mois) par le nombre d’heures disponibles pour les traitements.

Première solution

: accroître les ventes additionnelles qui représentent généralement un quart du CA des établissements. “Les revenus sont plus élevés en Russie et au Moyen-Orient où la clientèle est une grosse consommatrice de produits”, remarque Monica Sirenius, la directrice générale de Raison d’Etre. Pour cela, les formations prodiguées par les professionnels intègrent cette problématique en apprenant aux thérapeutes l’art de suggérer subtilement à la clientèle que la suite naturelle d’un soin passe par l’application régulière de produits cosmétiques.Mais l’autre face de la maximisation du profit est encore en chantier. Une récente analyse de Cornell plaide pour une véritable application du Revenue management dans les spas. L’université espère voir développer un concept de RevPATH* en privilégiant les traitements les plus profitables aux moments forts et en jouant sur les prix pour attirer une clientèle sensible au prix aux moments de creux. Facile à dire, mais est-ce facile à faire lorsqu’il faut concilier fréquentation de son établissement et planning de ses collaborateurs ? “Le yield management est une chose à laquelle nous réfléchissons, mais nous n’avons pas réussi à le faire. Nous sommes très souvent complets et nous profitons des moments creux pour offrir plutôt des plages de repos à nos employés”, explique Isabelle Nordmann, fondatrice d’After the rain. Quoiqu’il en soit, l’idée fait son chemin. Les spas de Jumeirah jouent sur les flux de clientèle au quotidien : “nous planifions les traitements les plus complexes (comme les massages en couple) aux périodes creuses pour nous concentrer sur des massages de 50 minutes et des soins du visage pendant les temps forts”, explique Thatcher Brown, VP de la stratégie Marques. Et, chez Mandarin Oriental, un yield manager spa est en charge de ce sujet au niveau du groupe. “C’est une première dans l’industrie des spas”, se félicite Andrew Gibson, directeur Spas du groupe. Groupes hôteliers et leaders partenaires ont tous développé leurs indicateurs de performance pour étudier la profitabilité. Ainsi, à travers sa plate-forme technologique ONQ, Hilton analyse les résultats de ses spas de manière globale et en temps réel.Pour certains, la présence d’un spa manager à la tête de chaque unité est essentielle pour analyser et défendre ses résultats. “Une esthéticienne n’est pas forcément armée pour cela. Il faut un professionnel qui parle le même langage que l’hôtelier”, explique Vladi Kovanic. Cette observatrice du monde des spas donne deux conseils aux exploitants. Le premier, créer des espaces sans personnel grâce à la présence d’appareils sophistiqués. Deuxième conseil, se pencher sur des niches de clientèle inexploitées qui ont des horaires décalés comme les seniors et les sportifs.

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