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Résidences de tourisme : le groupe Pierre & Vacances adapte sa stratégie commerciale

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Publié le 14/09/09 - Mis à jour le 17/03/22

• Pour les ventes de la prochaine saison hivernale sur les enseignes Pierre & Vacances, Maeva, MGM, Latitudes et Adagio, le groupe va jouer sur trois leviers : plus de flexibilité, plus d’offres packagées et de ventes directes. • L’offre haut de gamme s’est fortement renforcée avec l’arrivée des deux sites repris au groupe Intrawest : Arc 1950 et Flaine. • La menace de la pandémie de grippe A donne l’occasion au groupe de rappeler que son assurance annulation est étendue à ce risque.

Près de 220 résidences sont ouvertes à la commercialisation pour la saison hivernale, dont la moitié à la montagne au sein de 41 stations des Alpes et des Pyrénées. Même si le groupe a bien profité cet été de sa forte présence sur le marché intérieur, le défi de réussir une nouvelle saison hivernale, à l’instar de 2008/2009, n’est pas mince.La menace de la pandémie de grippe A s’est aussi invitée dans l’équation commerciale pour la fin de l’année. Sans vouloir l’identifier clairement comme une arme anti-grippe, le groupe rappellera que l’assurance-multirisque proposée lors de la réservation, inclut la garantie d’annulation, même en cas d’épidémie.Sur le marché Tourisme France, dirigé par Christian Bertin, la stratégie commerciale est pilotée par Ghislain d’Auvigny depuis juin. Il a pour priorité de toucher de nouvelles cibles, notamment les jeunes actifs, et d’élargir la part de la clientèle étrangère, qui représente à ce jour environ 40 % du chiffre d’affaires des enseignes Pierre & Vacances, hors CenterParcs. Pour cela, le groupe veut jouer sur trois leviers : plus de flexibilité, plus d’offres packagées et plus de ventes directes.Le modèle traditionnel de la location à la semaine du samedi au samedi est déjà battu en brêche au sein du groupe, et l’expérience de Center Parcs a permis d’aller plus loin dans la flexibilité des durées de séjour et des dates d’arrivée. Les courts séjours représentent déjà 30% des réservations à la montagne, il faut donc s’y adapter. Le groupe pousse ses formules mid-week avec une promotion 4 nuits pour le prix de 3, et les longs week-ends notamment pour la clientèle de proximité. Ils représentaient 15% de la fréquentation hors vacances scolaires, avec une très forte augmentation depuis l’an passé.Pour attirer la clientèle des jeunes actifs (25-35 ans), Pierre & Vacances lance sa nouvelle arme, la Yeti-Box, une offre packagée à prix attractif, disponible sur un site dédié, yeti-box.fr, qui cumule l’hébergement en studio 4 personnes, les remontées mécaniques et surtout des activités hors glisse, après la fermeture des pistes, une motivation forte des jeunes adultes. L’avantage tarifaire est de l’ordre de 30% par rapport au total des prestations dégroupées.Pour casser l’image un peu traditionnelle du séjour en résidence, le site Internet joue l’esprit communautaire : co-voiturage pour arriver en station, co-skiing pour constituer des groupes de même niveau et même co-location pour partager un studio à 4, exigence de la Yeti-Box. Pierre & Vacances joue aussi les promotions flash avec l’opération Lucky 13 : 13 sites à partir de 13 euros la nuit chaque 13 du mois à partir de 13 heures.D’une manière générale, l’outil Internet est l’axe privilégié de développement des ventes, avec des sites revus et qui permettent plus facilement de présenter les offres de packages thématiques. Une nouvelle recrue, Cécile Moulard, a la responsabilité du Business développement via Internet, une forte ambition du groupe, avec la mise en oeuvre prochaine d’une plateforme multimarques.L’offre commerciale s’est aussi fortement renforcée dans le haut de gamme avec la reprise des deux sites français du canadien Intrawest, le village Arc 1950 et les 2 résidences de Flaine. Très fréquentés par une clientèle britannique, ils renforcent la part de clientèle étrangère du groupe, autre axe des priorités commerciales. La synergie est mise en place dans les bureaux de vente à l’étranger, des offres spéciales sont proposées aux clients britanniques victimes de la parité livre/euro. Les marchés émergents de l’Est sont davantage travaillé.La menace de la pandémie de grippe A s’est aussi invitée dans l’équation commerciale pour la fin de l’année. Sans vouloir l’identifier clairement comme une arme anti-grippe, le groupe rappellera que l’assurance-multirisque proposée lors de la réservation, inclut la garantie d’annulation, même en cas d’épidémie.

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