• Réunis en convention nationale au Clarion de Melun-Sénard, les franchisés français de Choice Hotels devraient encore davantage profiter de l'internationalisation du réseau • Dans un contexte difficile, l'apport du réseau est en baisse et le développement plus lent que prévu, mais les outils se mettent en place. • Le chantier d'Internet est au coeur des priorités devant la montée en puissance de ce canal de réservation et des poids lourds de la réservation en ligne.
Venu apporté le message du siège, David Beers, directeur des Opérations internationales, a insisté sur les premières actions de Steve Joyce depuis son arrivée à la direction du groupe. Ancien vice-président pour l'International de Marriott, il a nommé deux nouveaux responsables pour contrebalancer le poids du réseau aux Etats-Unis : Michael Murphy, aux ventes internationales, David Pepper au développement international, renforçant l'équipe et les moyens alloués à Mark Pearce, le vice-président International de Choice Hôtels. Mark Pearce, qui aurait dû être à Melun-Sénart, a été envoyé en urgence en Inde pour finaliser le rachat de la filiale Choice India. Le renforcement du réseau est à l'ordre du jour et notamment l'harmonisation de ses outils. Un budget exceptionnel de $15 millions a été dégagé pour améliorer l'infrastructure informatique au niveau international : modifier le PMS Choice Advantage pour qu'il soit plus universel et développer les interfaces avec les principaux PMS du marché ; développer aussi des interfaces fluides avec les principaux sites marchands du Net ; et faire encore évoluer la centrale de réservation vers une solution multi langues et multi devises. Une fois ces premières étapes accomplies, le chantier final sera de faire migrer tous les sites nationaux vers une seule et même plate-forme aux Etats-Unis. Chaque hôtelier sous enseigne Choice aura alors accès aux dernières avancées technologiques avec un outil adapté à sa gestion nationale. David Beers s'est donné une année pour parvenir à ce résultat.Le combat de la fidélisation s’impose aussi comme une priorité, surtout depuis que le programme Choice Privileges a été étendu à l’international. Il comporte aujourd’hui près de 10 millions de porteurs de cartes, dont 1,8 gagné en un an. Ils ne sont que 52 000 en Europe, dont 9 100 en France. L’objectif des 100 000 porteurs de cartes à la fin de l’année a été rappelé par Laurence Deblonde-Buisson, directrice marketing, qui a également salué le développement de la présence Choice dans les coffrets-cadeaux Smartbox et Wonderbox, avec près de 750K€ de chiffre d’affaires en 2009.Sans attendre pour autant, les équipes françaises continuent les deux missions principales qui leur ont été confiées : accroître le réseau et améliorer le chiffre d'affaires. Autour d'Antoine Cadier, l'équipe de développement a mené son action auprès d'un réservoir de quelques milliers d'hôtels susceptibles d'adopter l'une des enseignes Comfort, Quality ou Clarion. A force de ratissage et de relance, une soixantaine de contacts avancés sont dans les tuyaux. “Nous n'avons concrétisé que 15 contrats au 31 décembre compte tenu des retards et des difficultés de dernière minute, mais une dizaine d'autres sont imminents et nous travaillons activement les autres dossiers”. Sur les 15 entrants, 10 passent sous enseigne Comfort, 3 en Quality et 2 Clarion. La volonté d’équilibrage en poussant le recrutement de Quality en souffre un peu.L’année aura aussi été difficile sur le plan commercial avec un recul global de 8% du CA hébergement du réseau Choice Hotel, qui atteint €88 millions. L’apport, tous canaux confondus, des équipe Choice est de quelque €14 millions, en progression de 6 % en volume de nuitées, mais en baisse de 3% en chiffre d’affaires. Les prix moyens ont été soumis à rude concurrence. L’année a été marquée par les difficultés des grands réseaux d’agences de voyages, alors que 80% du business Corporate transitent par eux et les GDS. Emmanuel Bray, directeur commercial du réseau, insiste sur la montée en puissance des sites de réservation en ligne, ceux qui s’adressent au public, mais aussi ceux qui traitent directement avec les entreprises comme HRS, Hotel.info ou Egencia, sans parler des consolidateurs comme BSI. Les chaînes doivent traiter avec ces nouveaux acteurs dans des conditions qui se durcissent. Le segment Corporate reste néanmoins la priorité de l’équipe commerciale, avec en seconde ligne de mire les groupes loisirs, via les autocaristes, qui ont plutôt bien résistés malgré la crise.Face à la montée en puissance des agences en ligne, Choice intensifie ses investissements sur ses propres sites. La nouvelle version du choicehotels.fr mise en ligne depuis le début d’année a déjà suscité 30% de visites en plus. Echaudé par la renégociation avec Expedia, Choice Hotels a lancé son dispositif de contre attaque sous la houlette du directeur des ventes UK. Quatre groupes de travail s’attachent à définir les besoins et les règles en termes de connectivité, de tarifs, d’accompagnement commercial et de conditions contractuelles, en priorité avec 5 partenaires Booking, HRS, Hotel.de, Laterooms.com et Gulliver Travel. En redéfinissant les règles et en poussant les sites propres, il s’agit de réduire la dépendance vis-à-vis des agences en ligne. Isabelle Rochelandet, vice-présidente Europe de l’Ouest, a lancé un message d’alerte à ses hôteliers, dont certains confient jusqu’à 70% des ventes au même canal Internet.Le combat de la fidélisation s’impose aussi comme une priorité, surtout depuis que le programme Choice Privileges a été étendu à l’international. Il comporte aujourd’hui près de 10 millions de porteurs de cartes, dont 1,8 gagné en un an. Ils ne sont que 52 000 en Europe, dont 9 100 en France. L’objectif des 100 000 porteurs de cartes à la fin de l’année a été rappelé par Laurence Deblonde-Buisson, directrice marketing, qui a également salué le développement de la présence Choice dans les coffrets-cadeaux Smartbox et Wonderbox, avec près de 750K€ de chiffre d’affaires en 2009.
