Portrait d'Alan O’Dea, Le client au coeur du Revenue Management

}}Même s’il se sent plus à l’aise dans le back office et les décisions stratégiques, Alan O’Dea n’envisage pas de quitter l’univers hôtelier. “J’ai très envie d’y rester. C’est une belle industrie avec beaucoup de choses à faire. L’avantage du Revenue Management est que c’est une fonction transversale qui touche aussi bien le commercial, le marketing, le développement et les finances”. Il est assez fortement question qu’il élargisse prochainement son univers vers le développement pour préparer le retour de Mövenpick en France et son expansion dans les pays francophones.1996 – Bachelor of Art en Hotel & Catering Management au GMIT en Irlande _ 1996 – Réceptionniste au Relais & Châteaux Jules César en Arles _ 1998 - il intègre le groupe Optims en tant que consultant en Yield Management_ 2000 - il rejoint l’équipe de Revenue Management & Réservations Centrales des hôtels Le Méridien de Paris, Etoile et Montparnasse _ 2003 – il est engagé chez IHG en tant que Regional Director of Revenue Management pour la France _ 2005 – il prend la tête de l’équipe de Revenue Management de Mövenpick Hotels & Resorts en tant que Vice Président_ 2010 – il devrait élargir prochainement ses activités vers le développement de Mövenpick en pays francophonesChez les O’Dea, on est fermier par tradition dans le comté de Mayo sur la côte ouest de l’Irlande, sauf pour le jeune Alan, que ses bons résultats au collège et son amour des bons vins conduisent à choisir une formation hôtelière au GMIT à Galway. “C’est le management qui me plaisait. Cette formation hôtelière basique n’insistait pas sur le côté opérationnel”, explique Alan qui va néanmoins faire son stage de 3e année dans le pays dont il apprend la langue : la France. “Je suis envoyé dans un Relais & Châteaux d’Arles, le Jules César. Ce n’était pas la Bretagne, le choc culturel et climatique a été un peu rude, en pleine canicule. Je lisais Une année en Provence de Peter Mayle en même temps pour décrypter les comportements. Finalement, je me suis bien intégré. D’ailleurs, quand j’ai eu mon diplôme, j’y suis retourné”.C’est ainsi que commence la longue relation d’Alan avec la France. Il reviendra en Arles comme réceptionniste et travaillera aussi dans un Relais & Châteaux voisin, mais sa vocation n’est pas dans les opérations hôtelières. “J’aime le côté rationnel, mathématique et analytique. C’est là où j’étais le meilleur dans mes études. Alors j’ai répondu à une annonce d’Optims, qui commercialisait les premiers logiciels de yield management hôtelier”. Il participe à la propagation des outils et à la diffusion du message sur leur efficacité. “Nous on y croyait et nos clients aussi, qui étaient les premiers Revenue Managers des chaînes hôtelières, mais il fallait montrer que ça marchait auprès des directeurs d’hôtels. Nous avons été aidés par deux choses : les crises et surtout la montée des réservations sur Internet. Les canaux de ventes sont devenus plus complexes à gérer et les stratégies plus compliquées pour améliorer les résultats. Les outils de Revenue Management sont devenus indispensables et les Revenue Managers avec eux”, se souvient Alan O’Dea.Du coup, il veut aller voir comment cela se passe du côté des hôtels : “C’est toujours un peu frustrant de faire du conseil en yield management et de ne pas suivre le résultat. J’ai intégré l’équipe Méridien à Paris avec 2000 chambres sur deux hôtels”. En quelques années, l’hôtellerie passe pratiquement de l’âge de pierre du Revenue Management à une sophistication de plus en plus extrême des stratégies. “L’analyse des données pour déterminer la bonne stratégie tarifaire prenait de plus en plus de place et notre rôle a pris de l’importance. Peut-être pas autant que le directeur commercial, mais presque. D’autant que, le plus souvent, le Revenue Manager a la responsabilité de la centrale de réservations”. Deux ans plus tard, il veut élargir son horizon et rejoint le groupe IHG, comme directeur régional France du Revenue Management. “J’avais envie d’autre chose et surtout de pouvoir gérer plusieurs enseignes sur toute la France, comme c’était le cas avec InterContinental, Crowne Plaza et Holiday Inn. C’était un vrai challenge passionnant. Un jour, j’ai pris un petitdéjeuner avec Jean Gabriel Pérès, le président de Mövenpick Hotels, qui voulait se familiariser avec les techniques de Revenue Management. Je n’avais aucun idée a priori, j’étais content de parler de mon métier. Puis, il y a eu la vente de l’InterContinental Paris devenu Westin et mon poste a été modifié. Mövenpick m’avait proposé de les rejoindre, ce que j’ai fait”. C’est un nouveau défi pour le jeune Irlandais, apporter toute son expérience et développer le Revenue Management dans une chaîne qui a de fortes ambitions de croissance. “La chaîne approchait les 60 hôtels et il fallait préparer l’avenir”. Avec des attaches sentimentales à Paris, Alan O’Dea se partage entre le bureau des ventes Mövenpick parisien et le siège de Zürich où il côtoie une équipe très internationale. “C’est vraiment ce que j’aime dans ce métier, le fait de travailler avec d’autres cultures. Au siège de Mövenpick, on croise des Australiens, des Danois, des Anglais, des Suédois, des Canadiens, des Egyptiens et aucun ne vit dans son pays d’origine. Cela donne naturellement une plus grande ouverture d’esprit. Cela nous empêche d’avoir de trop grandes certitudes car on doit toujours se confronter à l’opinion de quelqu’un qui a une autre approche. Du coup, on se pose davantage de questions car rien n’est jamais acquis. C’est stimulant et efficace alors que le client change, le métier change”, résume Alan. Alors qu’on a pu reprocher le côté froid et trop mathématique du Yield Management, qui pouvait s’assimiler à un rapport de force entre vendeur et acheteur, la crise a apporté un nouvel éclairage. “La pression est très forte au niveau des hôtels pour sortir des résultats avec une tendance prononcée à la baisse des tarifs. Aujourd’hui, il y a pas mal d’émotion dans les négociations et finalement, nous servons un peu de gardefou pour éviter d’aller trop loin. Nous insistons aujourd’hui sur la valeur globale d’un client, sur la durée, et pas seulement dans la négociation ponctuelle. En quelques années, les directeurs commerciaux ont fait du chemin vers le Revenue Management, et viceversa. Internet a ouvert pas mal de portes et on se dirige vers le Customer-Centric Revenue Management qui réalise le bon équilibre entre le marketing, le commercial et le Revenue Management.”Même s’il se sent plus à l’aise dans le back office et les décisions stratégiques, Alan O’Dea n’envisage pas de quitter l’univers hôtelier. “J’ai très envie d’y rester. C’est une belle industrie avec beaucoup de choses à faire. L’avantage du Revenue Management est que c’est une fonction transversale qui touche aussi bien le commercial, le marketing, le développement et les finances”. Il est assez fortement question qu’il élargisse prochainement son univers vers le développement pour préparer le retour de Mövenpick en France et son expansion dans les pays francophones.