Worldhotels regroupe 500 établissements haut de gamme dans le monde, hôtels indépendants pour la plupart qui souhaitent s'appuyer sur la force d'un réseau de ventes et de marketing. La société mère, IHS, a changé de mains récemment. Paulo Salvador fait le point avec Hospitality-ON
C'est un changement d'actionnaires, le passage d'un fonds d'investissement à un autre fonds d'investissement, (KP Capital à Battery Ventures NDLR), qui n'a pas de conséquences directes pour les hôteliers affiliés au réseau. Cette transaction peut être considérée comme une marque de confiance dans le business model d'IHS et de Worldhotels et pour son développement à long terme. La seconde bonne nouvelle est que le fonds qui nous a repris est un spécialiste des nouvelles technologies, qui est ou a été présent dans des sociétés comme ITA (tarifs aériens repris par Google) ou hoteltonight. Le nouveau P-dg, Steve Rowley, connaît bien ce domaine et cela ne peut que renforcer les moyens mis à disposition de Trust, notre société sœur, qui apporte toute la technologie aux outils de distribution, avec une recherche constante d'innovation. Les hôteliers indépendants disposent potentiellement des mêmes outils performants que les groupes les mieux organisés. Comment se comporte le marché de l'hôtellerie haut de gamme indépendante que vous défendez à travers l'affiliation à votre réseau ? Malgré la crise, qui se fait surtout sentir en Europe où nous avons 50% des hôtels affiliés, nos résultats et ceux des hôtels adhérents sont en progression. La clientèle domestique est plus sensible à cette crise que la clientèle internationale et intra-européenne qui continue de voyager. C'est auprès d'elle que nous sommes les plus présents par des contacts étroits avec les corporate travel managers. L'offre Worldhotels, pour des établissements 4 et 5 étoiles, est plus avantageuse sur le plan tarifaire que celle des groupes intégrés et c'est pour cela que nous avons progressé pendant la crise. Les bonds de votre centrale de réservation sont impressionnants, étiez-vous si en retard que cela sur la concurrence ? Le trafic sur le site de réservation Worldhotels.com a progressé de 64% en moins d'un an et de 60% en volume d'affaires, avec 40% de nuitées supplémentaires réservées. C'est le fruit d'une refonte totale du site, plus dynamique et convivial, mais c'est surtout le fruit d'un élargissement de notre notoriété auprès des clients directs depuis deux ans, alors que précédemment nous étions focalisés sur le BtoB. Les campagnes de communication et promotions mis en place avec notre partenaires produisent leur effet, et le programme de fidélité qu'on lancera bientôt va encore booster la notoriété de Worldhotels. Vous considérez-vous comme une alternative aux sites de réservation en ligne ? Nous avons une particularité, celle de vouloir respecter l'équilibre entre les ventes directes générées par le site propre de l'hôtel et notre apport, via worldhotels.com. Il n'est pas question pour nous de détourner la clientèle déjà fidèle à l'établissement. Au contraire, nous donnons des conseils et nous formons les équipes de chaque hôtel adhérent pour rendre plus efficace son site individuel. Nous justifions un véritable apport supplémentaire sans être en opposition avec les OTAs. Notre conseil est de rechercher le meilleur équilibre multi canal en évitant toute situation de dépendance. La dépendance, c'est le pire pour notre industrie Etes-vous satisfait de votre participation au site Roomkey.com, créé par un consortium de chaînes hôtelières en réaction à la domination des OTAs ? C'était une décision stratégique et nous sommes contents de l'avoir prise. Roomkey a apporté un fort trafic supplémentaire sur notre site, en récupérant des visiteurs qui quittaient les sites des chaînes individuelles. En revanche, il y a encore des progrès à faire sur le taux de conversion de ces visiteurs qui ne sont pas aussi motivés que nos visiteurs uniques. Avez-vous la volonté de vous développer largement au-delà des 500 établissements actuels ? Nous privilégions la qualité et l'équilibre géographique des nouveaux arrivants. Nous avons ajouté environ 6 000 chambres l'an passé, avec 31 nouveaux adhérents, dont 17 en Europe, 3 aux Etats-Unis et 11 en Asie-Pacifique. Nous allons poursuivre dans cette direction. Nous voulons aussi élargir la gamme des hôtels qui sont en licence de marque, qui mettent en avant le nom Worldhotels et s'implique encore davantage dans le réseau. Nous en comptons déjà une vingtaine, soit quelque 5 000 chambres, et devrions en recruter une vingtaine de plus en 2014. L'objectif est d'atteindre entre 10 et 15 % du réseau en franchise de marque. Pour ces établissements, nous faisons un travail beaucoup plus complet, en qualifiant leur offre, en travaillant en détail avec les équipes pour le marketing et les ventes, en intégrant davantage nos outils de distribution. C'est le fer de lance du réseau qui élargit encore davantage sa notoriété grand public. Nous avons recruté un vice-président régional, Robert van der Graaf pour piloter ces établissements en franchise de marque et pour développer leur nombre sur la zone EMEA. Combien d'établissements sont équipés de vos solutions informatiques ? Tous sont reliés obligatoirement au CRS, développé avec Trust, et plus de la moitié utilise notre moteur de réservation web. Les autres sont encore sous contrat avec d'autres fournisseurs. Progressivement, nous leur conseillons de s'équiper de Resmaster V3 pour une meilleure intégration des systèmes et une meilleure efficacité des ventes en ligne.
