La nouvelle approche du Revenue Management

Tandis que le secteur de l’hôtellerie reprend son souffle pour la première fois depuis trois ans, les Revenue Managers chargés d’améliorer le RevPARdes établissements ont toujours la tête dans le guidon. Et pour cause. Si la plaie de la crise post-2001 s’est cautérisée et si le tourisme international est reparti sur de bonnes bases, les comportements des consommateurs de l’industrie mondiale des voyages, clients de l’hôtellerie, se sont considérablement et durablement modifiés. La situation paraît aujourd’hui irréversible, tant les moyens mis à la disposition de tous, via les outils des nouvelles technologies de l’information et de la communication, apportent une transparence plus évidente au marché. “La clientèle comprend notre business mieux que jamais et c’est une mauvaise nouvelle pour nous”, constate Scott Anderson, président de l’Association internationale Hospitality Sales & Marketing (HSMAI). En effet, ces moyens permettent de réserver le plus tard possible et transforment le client en spécialiste des études de marché. En ciblant sa demande, il a la possibilité de comparer les prestations et de choisir de chez lui le meilleur rapport qualité/prix pour ses prochains déplacements. “Même s’il est fidèle à nos hôtels, le client lambda est aujourd’hui davantage confronté à un choix multiple sur une même destination. Là où il diavait auparavant trois propositions d’offres tarifaires, il en a quinze aujourd’hui. Pour capter cette clientèle, nous ne pouvons pas nous permettre d’être en dehors du marché”, estime Matthieu Perrin, Revenue Manager de place chez Accor.Le yield management est devenu un système de communication. Les comportements des consommateurs nous poussent à être plus réactifs. Il faut donc savoir ce qui se passe et l’anticiper”, indique Fabrice Afuta, Revenue Manager à l’Hôtel Napoléon à Paris. Si le yield management a pu passer pour une mode pendant un temps, le fait qu’il ait surmonté la grave crise du secteur...