Le trou d’air post-11 septembre est venu rappeler avec force la nécessité d’un contrôle soutenu des coûts d’exploitation. Hormis la masse salariale, les achats représentent la part la plus importante des frais de fonctionnement d’un établissement : 20% du CA en moyenne, plus de 30% pour la restauration. En période de vache maigre, maîtriser ses coûts d’achats peut se révéler plus simple pour maintenir sa rentabilité qu’augmenter ses prix moyens ou accroître son taux d’occupation.Avec l’évolution des outils informatiques, d’autres solutions existent à destination des chaînes intégrées, volontaires ou établissements indépendants. Les centrales de référencement (voir encadré), ou encore l’e-procurement pour des acheteurs professionnels rompus aux techniques de négociation. Avantage : la massification des achats auprès d’un panel concentré de fournisseurs tire les prix vers le bas. Et plus l’outil est utilisé, plus son coût s’amortit et génère même des recettes. L’informatique autorise une analyse fine des données, un reporting précis utile à l’acheteur au moment de négocier. Avec des perspectives de gains non négligeables, ces outils montent lentement en puissance.Pourtant, en matière d’achats, l’hôtellerie n’est pas la mieux placée. Comparativement à d’autres industries qui se concentrent sur un nombre restreint d’unités de production, elle se distingue par un grand nombre de petites entités disséminées à l’échelle nationale, régionale, voire mondiale. Certes, non sans raison, Starwood explique “que sa taille peut contribuer à réduire ses coûts d’opérations à travers des domaines d’achats à économies comme les assurances, l’énergie, les télécommunications, les technologies, le F&B, les équipements...”. Et de grands réseaux comme Marriott aux Etats-Unis ou Accor en France ont une taille suffisante pour générer des volumes d’achats importants, synonymes de leviers de négociations auprès de leurs fournisseurs. Mais, le plus souvent, les réseaux ne sont pas aussi denses géographique- ment et atteindre la taille critique pour centraliser ses achats se...