Bien au contraire ! Nous allons même faire voter à la prochaine assemblée une réforme des statuts qui accentue la référence des Relais & Châteaux à ses origines françaises. Nous nous identifions complètement à l’Art de vivre à la française, qui a une résonnance dans le Montana comme au Japon. C’est un concept qui a inspiré le monde, comme la cuisine française a inspiré les grands chefs qui ont ensuite développé leur approche personnelle. Relais & Châteaux est une marque française et se revendique comme telle et ce n’est pas incompatible avec le développement international. J’ai développé moi-même une approche multiculturelle pour que chaque bureau international déploie sa stratégie régionale tout en alimentant les autres continents. La clientèle française reste la première clientèle des Relais & Châteaux, ne serait-ce que parce qu’il y a 140 établissements en France, suivie par les Américains, les Britanniques et les Allemands et le reste du monde qui est en croissance.Quelle est la démarche de développement des Relais & Châteaux ?Notre développement est totalement réfléchi et s’inscrit dans l’ADN même de notre association : offrir la meilleure façon de découvrir le monde. Le meilleur ne veut pas dire qu’il faut multiplier les propositions à l’excès. Nous avons une politique très sélective. Prenons le cas de la Chine qui suscite un vrai engouement, nous y avons identifié 3 grandes régions : Pékin, la Grande Muraille, Xian ; le Hunan avec la région des jardins ; et la côte de Shanghai à Hong Kong. Pour offrir le meilleur à nos clients, il nous suffit d’une dizaine d’étapes qui respectent totalement la philosophie Relais & Châteaux. les exemples sont multiples, comme en Argentine où nos six établissements permettent la découverte des plus belles régions du pays. C’était déjà la vision des fondateurs et nous sommes dans le respect total de cette démarche.Est-ce que vous ne limitez pas vos moyens en limitant vos membres ?Nous sommes en train de faire évoluer notre modèle économique qui ne repose pas sur la course au nombre d’adhérents. Le montant des ressources via les cotisations fixes va être plafonné au bénéfice des ressources variables qui proviennent de l’activité des filiales commerciales de l’Association, à commencer par la centrale de réservations. Nous pouvons évoluer autour d’un réseau de 500 membres sans chercher à faire de la croissance externe et gérer un micmac d’établissements qui répondent plus ou moins aux critères d’origine. Il y a dans les Relais & Châteaux un esprit de famille sur lequel on ne peut pas transiger, qui passe par la volonté d’un propriétaire indépendant de s’associer au réseau de manière exclusive. Nous sommes totalement opposés à la standardisation et il faut développer l’essence du lieu à travers ses racines et son environnement. Ce sera un ranch dans le Montana, un manoir en France et un ryokan au Japon en insistant sur la cuisine locale, traditionnelle ou contemporaine. Plus encore, l’ADN des Relais & Châteaux est construit autour de l’âme de l’aubergiste, son sens de l’accueil et l’harmonie qui se dégage entre tous les composantes du séjour : confort, gastronomie, ambiance. C’est facile à énoncer et plus difficile à réaliser. C’est pourquoi nous préférons un luxe de l’être à celui de l’avoir. L’expérience qui doit y être mémorable. Les clients nous ont fait savoir que les trois motivations premières du choix d’un Relais & Châteaux, c’est la découverte d’une région, d’une culture et d’une cuisine.Combien de membres allez-vous accepter cette année selon ces règles ?Nous avons admis une quarantaine de nouveaux membres et, parallèlement, une trentaine vont nous quitter par choix, ou de notre volonté. Parmi les nouveaux entrants, la France est bien représentée tout comme l’Ecosse pour l’Europe, le Chili et les Etats-Unis en Amériques ou l’Inde en Asie.Quelle a été l'activité récente de la centrale de réservations ?Je viens de présenter les résultats commerciaux clos au 30 juin. Nous avons réalisé une progression de 22.8% en volume d’affaires sur la centrale de réservations, les chèques cadeaux, coffrets cadeaux et forfaits Lys, d’un exercice sur l’autre en atteignant le cap des 86 millions d’euros. Quand je suis arrivé la centrale réalisait 39 millions d’euros de réservations. Relais & Châteaux Réservation est une entreprise qui élabore une véritable stratégie commerciale, différenciée selon les trois zones que sont l’Europe-Afrique-Moyen-Orient ; les Amériques et l’Asie-Pacifique : un marketing opérationnelle, des alliances et des partenariats.La réservation passe-t-elle majoritairement par l’Internet et les sites tiers ?Nous avons quatre grandes sources de réservations, le centre d’appel qui reste un service important pour les clients qui voyagent et veulent des conseils personnalisés, dans leur langue ; le trafic GDS avec les réseaux d’agences de voyages spécialisées dans le luxe ; le canal Internet qui transite soit sur le site Relais & Châteaux, soit via le «guest connect» directement vers le site de chaque adhérent ; et enfin les IDS, les sites tiers, IDS, avec lesquels nous sommes partenaires. C’est naturellement le canal Internet qui représente plus de la moitié du trafic.Vous êtes logés dans les mêmes locaux qu’Expedia France est-ce une coïncidence ?C’est une coïncidence mais cela n’empêche pas d’avoir établi des relations avec Expedia comme avec les autres IDS. Nous avons une centrale multi-canal, doté d’un tableau de bord accessible à chaque adhérent qui ouvre et ferme le canal en fonction du coût de la réservation et de ses besoins. Avec Expedia nous n’avons pas cherché à privilégier la baisse des taux, mais plutôt à nous assurer d’un fonds Marketing qui nous apporte une meilleure visibilité sur le site et une facilité de mise à disposition des chambres.Comment vous assurer de la meilleure visibilité possible au-delà de la notoriété des Relais & Châteaux ?Je ne crois pas qu’une chaîne ou un réseau ait poussé aussi loin que nous le développement de produits. Nous sommes partis des attentes des clients après avoir analysé plus de 4 000 questionnaires pour constater que l’on choisit un Relais & Châteaux pour autre chose qu’une nuit à l'hôtel et nous avons construit des produits autour des six promesses où nous pouvons être l’acteur n°1 du marché, parce que nous avons la légitimité et une réelle longueur d’avance sur le reste de la concurrence. La première promesse est d’offrir les Routes du Bonheur, comme l’engagement qui figure sur le tout premier guide Relais & Châteaux. Cela passe par des itinéraires individuels à suivre grâce aux cartes routières que nous avons spécialement éditées ou par les «Voyages à la Carte» construits en partenariat avec Voyageurs du Monde. Les autres promesses se déclinent de la même façon : l’Expérience Vins & Cuisine ; les Célébrations ; les Escapades romantiques ; les Passions & Hobbies ; la Détente & Sérénité… auxquelles s’ajoutent Les Séminaires d’Exception. Notre nouveau site Internet va mettre encore davantage en avant ces différentes propositions.Comment s’organise ce travail marketing pour une association qui compte 500 adhérents ?La structure Relais & Châteaux s’organise autour d’une équipe d’une cinquantaine de personnes au siège et 50 autres réparties dans les 14 bureaux régionaux dans le monde. Ces équipes ont deux missions : d’une part d’élaborer et de déployer la stratégie commerciale et marketing et, d’autre part, d’apporter un soutien aux membres localement. Chaque bureau définit à l’avance son programme de soutien, qui passe par des actions commerciales sur le terrain, des actions de formation qui sont une priorité. Cela représente un grand changement dans l’organisation qui est plus décentralisée. Il ne faut pas oublier à la base que dans notre mode de fonctionnement ce ne sont pas les hôtels qui fonctionnent pour alimenter les bénéfices du siège, comme dans un groupe hôtelier, mais bien tous les services du siège qui ont pour vocation de mieux faire fonctionner les hôtels.Quelle est la place des Maisons Relais & Châteaux dans ce dispositif ?Nous voulons développer les Relais & Châteaux de ville, un concept qui se justifie dans les grandes métropoles où l’on peut retrouver l’ADN de la marque dans des lieux exceptionnels. Nous allons annoncer prochainement le premier Relais & Châteaux à New York, près de Central Park. Les trois Maisons des Relais & Châteaux actuelles à Paris, Londres et New York fournissent une aide personnalisée et des itinéraires sur mesure en fonction des intérêts personnels et des exigences de nos clients.Avec cette internationalisation de la structure l’identification aux origines françaises reste-t-elle toujours aussi forte ? N’est pas restrictif ?