Table ronde du GLF : la bataille de la distribution hôtelière prend-elle une nouvelle dimension ?

4 min de lecture

Publié le 02/04/12 - Mis à jour le 17/03/22

Comment remettre les pendules à l'heure et les sites en ligne dans leur rôle de partenaires et non pas de prédateurs des fonds de commerce hôteliers ? C'est autour de ce thème polémique mais ô combien d'actualité que les échanges animés ont fusé dans la volonté assumée de part et d'autre de retrouver un juste équilibre.

«Les sites d’agences de voyages en ligne induisent la confusion dans l’esprit des clients qui ont du mal à s’y retrouver. Souvent ils pensent être sur le site propre de l’hôtel alors qu’ils sont chez un distributeur. Les outils de technologie font partie de l’évolution que nous devons suivre, comme les applications de Smartphone. Nous ne sommes pas en avance, mais nous ne voulons pas négliger ces outils de distribution. Pour les petites destinations, c’est aussi un challenge d’avoir les moyens pour assurer la promotion»,

Jean Lavergne, Président du directoire, Société Européenne d’Hôtellerie «Si Expedia reste un site incontournable pour la distribution, nous essayons de pousser au maximum nos propres canaux, moins onéreux. De plus avec les sites de distribution en ligne, le client ne trouve pas les mêmes informations partout, que ce soit en matière de prix ou de mise à jour des photos. Nous nous heurtons aux exigences des sites qui veulent pouvoir vendre jusqu’à la dernière chambre disponible dans l’inventaire. Si on n’y prend pas garde, c’est comme donner les clés de son hôtel à un intermédiaire», Laurence Deblonde-Buisson, Directrice Ventes & Marketing de Choice Hotels Europe «Chez Best Western nous laissons la liberté à nos hôtels de choisir leurs canaux de distribution, mais nous n’avons aucun accord avec une agence en ligne. Et tant que nous n’arriverons pas à avoir des conditions intéressantes, nous ne signerons pas ce genre de partenariat. Nous souhaitons développer du chiffre d’affaires via nos centrales de réservation, plus rentables pour les hôteliers», Olivier Cohn, Directeur Général de Best Western France. «Les réseaux sociaux sont certainement un des outils d’avenir pour la distribution hôtelière, mais aujourd’hui ce n’est pas majeur car nous ne sommes pas encore dans une offre transactionnelle. Le chemin est néanmoins en train de se faire». «Aujourd’hui nous travaillons pour s’assurer que nous ne prenons pas de retard sur les nouveaux moyens de communication. Nous allons mener la vie dure à Expedia même si nous avons des accords avec eux et qu’ils respectent les règles que nous avons fixées, ce qui n’est pas le cas d’autres agences en ligne. Pour autant, le site de réservations en ligne que nous avons créé avec cinq autres groupes hôteliers, RoomKey.com, apporte une solution aux hôteliers pour être certain que les chambres sont vendues au bon prix », Jean Faivre, vice-président Europe de l’Ouest et du Sud pour Hilton Worldwide «90% des clients, qui ont un accès un Internet, l’utilisent à un moment de leur transaction pour réserver ou organiser un voyage. En ce qui concerne les transactions sur mobile, nous observons chaque mois une croissance d’environ 68% de cette pratique. Les pays sont très différents en termes de régulation commerciale. Si de nouvelles régulations définissant les bons comportements commerciaux se mettent en place nous les respecterons, mais jusqu’à quel niveau cela est il possible ? On apprend de nos condamnations», Christopher Michau, Senior Director Special Accounts Expedia «Tous ces centrales de distribution sont basées essentiellement sur les prix, ce dont nous souffrons aujourd’hui car nous avons trop privilégié le prix plutôt que la qualité. Tout le monde a un prix identique alors pourquoi faire des efforts sur la qualité ? D’où la difficulté aujourd’hui de mettre les marques en avant. Par ailleurs, les sites extérieurs ne font que capter une clientèle existante, sans participer réellement à la promotion de la destination. On frise le détournement de clientèle.», Georges Panayotis, président de MKG Group

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