• En refusant les conditions draconiennes que voulait imposer Expedia, Choice Hotels a vu ses hôtels sorti du portefeuille de commercialisation pendant plus de trois semaines. • De nouvelles négociations ont abouti à un accord de compromis, dont les termes ne sont pas tous révélés, mais qui résultent d’un nouveau rapport de force.
En 2008, le groupe Expedia, qui comprend aussi les sites hotels.com, venere ou TripAdvisor, et 80 sites associés dans le monde, a réalisé 60% de ses revenus à travers les réservations hôtelières alors qu’elles représentent moins de 40% du volume des transactions, contre 44% pour les réservations aériennes. L’activité est nettement plus rentable d’où la pression mise sur les groupes hôteliers par Expedia depuis la crise avec une renégociation des contrats de partenariat. Le groupe américain Choice International Hotels a été le premier à en faire les frais face aux nouvelles exigences de l’agence en ligne. Celle-ci exigeait trois conditions impératives : disposer à tout instant du Best Available Rate (BAR), meilleur tarif disponible sur une période donnée, de l’accès à la dernière chambre disponible, avec un système de pénalité pour les hôtels qui fermeraient leur réservation, même temporairement.Alors que les hôtels indépendants ont parfois été imprudents en jouant la carte du tout Internet, les grands groupes hôteliers ont privilégié de leur propre site, limitant volontairement le recours aux partenariats extérieurs. Pour autant, les grandes agences en ligne (Expedia, Travelocity, Orbitz, Opodo, Travelprice…) représentent néanmoins un canal non négligeable et très utile en période de plus faible fréquentation hôtelière. Les négociations à venir montreront de quel côté penche le rapport de force.Jugeant ces demandes excessives, Choice Hotels a refusé de signer le nouvel accord et voyait début octobre ses 6 000 établissements à travers le monde sortir du portefeuille commercialisé par Expedia. En pleine épreuve de force, de nouvelles négociations ont été entamées. Expedia joue de la puissance de ses millions de connexions quotidiennes. Pour sa part, Choice a reçu le soutien plus ou moins appuyé des groupes hôteliers, qui pouvaient se retrouver dans la même situation à court terme, et surtout de l’AAHOA, l’association américaine des propriétaires d’hôtels à la tête d’un parc de 22 000 établissements, 40 % environ de l’inventaire américain.Le 11 novembre, jour de l’Armistice, un nouvel accord sur trois ans vient d’être conclu entre les deux sociétés. Les détails ne sont pas révélés, mais il semble que le compromis passe du côté de Choice par l’octroi du meilleur tarif disponible tout en gardant la maîtrise finale de l’inventaire et notamment de la mise à disposition de la dernière chambre disponible. Le président d’Expedia Inc, Dara Khosrowshahi, et Stephen Joyce, président de Choice Hotels International, se déclarent satisfaits de travailler à nouveau ensemble, mais la tension de la négociation reste palpable. En Europe, à travers ses marques Comfort, Quality, Clarion et Sleep Inn, Choice représente 500 hôtels, dont 130 rien qu’en France, Belgique, Suisse et Portugal, avec un objectif de doublement à l’horizon 2011.Au fil des derniers mois, les chaînes hôtelières intégrées ou volontaires, partenaires du groupe Expedia, ont vu les conditions de commercialisation se durcirent avec une augmentation notable du taux de commission sur chaque transaction, qui peut monter jusqu’à 27%. Sur des opérations ponctuelles, ciblées sur un marché, Expedia peut demander aux hôteliers qui veulent y participer une commission supplémentaire. L’expérience à montré que ceux qui ne voulaient pas s’y associer étaient “oubliés” pendant la durée de la promotion.Alors que les hôtels indépendants ont parfois été imprudents en jouant la carte du tout Internet, les grands groupes hôteliers ont privilégié de leur propre site, limitant volontairement le recours aux partenariats extérieurs. Pour autant, les grandes agences en ligne (Expedia, Travelocity, Orbitz, Opodo, Travelprice…) représentent néanmoins un canal non négligeable et très utile en période de plus faible fréquentation hôtelière. Les négociations à venir montreront de quel côté penche le rapport de force.
