Accéder au contenu principal

Opérations

La distribution passe dans le langage courant des hôteliers, mais comment se positionner ?

Le géant du web Google offre depuis ce 17 mars aux hébergeurs un nouveau moyen de pousser la réservation en direct pour les consommateurs. Une série de nouveaux services, partiellement gratuits, permettra à l’hôtelier de pousser des informations de tarifs jusqu’à l’acte d’achat auprès de l’internaute qui fait ses recherches via Google Travel ou Google Maps. L’outil propose déjà du reporting et les fonctionnalités en seront développées d’ici le mois d’avril.

La pandémie de Covid 19 a modifié les habitudes des consommateurs mais aussi celles des hébergeurs qui se sont tournés encore plus vers les outils numériques pour atteindre leurs clients. Entre fermetures et réouvertures, conditions d’accueil et sanitaires, le lien direct a glissé vers la préparation de la réservation alors qu’il s’était de plus en plus transféré vers la consommation de la nuitée uniquement. Les hôteliers regagnent du terrain sur la relation client reprenant une partie de la valeur qu’ils partageaient avec les OTAS. Alors que le consommateur est de plus en plus éduqué à la réservation en direct, le besoin de s’informer et de se rassurer a resserré les liens entre les hébergeurs et leurs clients.

Les hôteliers sont de plus en plus nombreux à vouloir reprendre le contrôle de leur relation client pour conserver un maximum de valeur. Jean-Michel Dalmasso, fondateur de Dalmata Hospitality investit dans des actifs et opère des établissements sur le marché français. Il fait de la maximisation du lien direct un des fers de lance de sa stratégie de performance pour les établissements de son groupe au-delà du travail minutieux sur la gestion quotidienne du parc Dalmata Hospitality.

La sortie de crise augure peut-être de la reprise de certaines habitudes mais les établissements peuvent accéder à des outils qui leur permettent de conserver la valeur de la relation client en interne. Les groupes et enseignes soutiennent leurs franchisés dans l’évolution de leurs outils numériques, ils travaillent également à améliorer le référencement et la performance de leur plateforme interne de réservation. Best Western France a par exemple entamé en 2019 un travail de fond sur son outil bestwestern.fr et poursuit sur sa dynamique avec d’autres actions prévues en 2022. La clientèle MICE est notamment incluse dans le développement de nouveaux outils qui permettront aux hôteliers adhérents d’avoir sur leur site un espace où le client corporate pourra aller jusqu’à payer sa prestation (salles de réunions, nuitées et catering inclus).

L’inventivité du digital ou comment distribuer différemment les produits

Dayuse avait lancé la dynamique en 2010 en proposant de nouveaux créneaux de réservation mis à disposition des consommateurs par les hôteliers. Après une levée de fonds en 2015, elle est entrée sur la scène internationale et propose des produits comme Hôtel arrivée le matin ou encore hôtel à l’heure. Un moyen pour les établissements de remplir différemment et de rentabiliser encore plus leurs m². Un usage qui a toutefois un coût puisqu’il faut gérer les recouches.

Off&away est disponible depuis février de cette année et permet cette fois-ci de remplir les dimanches et périodes traditionnellement creuses sur les marchés. La plateforme se positionne auprès des hébergeurs qui proposent une offre haut de gamme et luxe en leur permettant de packager un séjour jusqu’au dimanche soir par exemple. En valorisant quelques heures en plus, l’hôtelier rentabilise mieux d’une part et a également la possibilité de supprimer un irritant pour sa clientèle qui n’a plus besoin de mettre le réveil le dimanche matin pour libérer la chambre en temps et en heure. Une démarche d’autant plus dans l’air du temps puisqu’elle se concentre sur des offres « hors des sentiers battus » et donc à forte valeur ajoutée insistant sur l’aspect privilégié des moments disponibles sur la plateforme. Les fondateurs, Gilles Dufour, qui a travaillé 15 ans dans le secteur et dans l’immobilier et Hadrien de la Tour connaisseur de l’écosystème par son rôle de banquier d’affaire, ont convaincu les anciens PDG d’American Express et de Relais&Châteaux de miser sur l’outil.

L’acteur français Décathlon a lancé en juillet 2021 l’outil Decathlon Travel avec l’objectif de capitaliser sur sa base de clients très développée en France et son écosystème autour du sport pour proposer des offres autour de l’aventure sportive. « Nous sommes partis d'un double constat : une inactivité physique grandissante de la population française, comme le montre une étude publiée par Santé Publique France en juin 2020, et une difficulté à organiser des voyages dits actifs », indiquait Estelle Verdier, directrice générale de la filiale au lancement de l’offre. La plateforme propose des séjours sur tous les continents et sélectionne une large variété d’agence réceptives spécialisées dans le séjour sportif.

De nouveaux acteurs, pour un tourisme plus responsable ?

Le secteur de la distribution en ligne suit la tendance sociétale du besoin de consommer responsable et durable. Les acteurs du voyage responsable fleurissent et les intermédiaires ne font pas exception.

L’acteur historique devenu HomeExchange en 2019 a été créé par deux français en 2011. A force de rachat et de levées de fonds, il est devenu leader de l’échange d’hébergements entre particuliers. Positionné sur un tourisme responsable qui favorise le voyage avec une vision différente de l’hébergement, la plateforme revendique 450 000 logements ouverts au troc. Si cet outil ne concerne pas les hébergeurs professionnels, son développement traduit l’appétence des consommateurs pour un voyage plus responsable.

Les acteurs de service auprès des hébergeurs marchands ne s’y sont pas trompés.

La plateforme allemande Faircations s’est lancée en mars 2022 et met en avant des établissements touristiques ayant une démarche responsable et durable. L’outil propose également à ses utilisateurs une compensation carbone de leurs trajets. A son lancement la plateforme propose 200 hôtels situés dans 14 pays à travers le monde. Les utilisateurs ont également la possibilité de contribuer au développement de la plateforme en investissant directement.

GreenGo a également été lancée en octobre 2021 à l’initiative d’ingénieurs français. Là encore il s’agit de proposer à la vente des hébergeurs impliqués dans une démarche environnementale. La plateforme ponctionne 10% de commission et ambitionne de proposer des outils aussi performants que les OTAs historiques avec un parcours client sans coutures. GreenGo revendique 1200 hébergeurs référencés et avoir franchis la barre des 1000 clients.

L'OTA (Online Travel Agency) qui a longtemps été vue comme l'ennemie est désormais une partenaire

Ainsi l’indien OYO a officialisé un partenariat avec Hotelbeds pour le marché américain, IHG a également signé en 2022 un accord avec le Groupe Expedia pour optimiser leurs solutions de distribution. Plus proche du marché français, Contact Hotels s’est associé à Minutup pour proposer une offre de séjour hors nuitée.

Les destinations travaillent également avec des plateformes de distribution

Si de nombreux offices de tourisme disposent de plateformes de réservation et dégagent du chiffre d’affaires en vendant les prestations touristiques de leurs territoires, régions et départements cherchent également un moyen de valoriser les acteurs touristiques que leurs territoires.

La plateforme Alentour propose depuis 2021 aux territoires de valoriser les prestataires touristiques à travers leur outil en ligne. L'Agence Côte d'Azur France et la destination Savoie Mont-Blanc sont ainsi territoires pilotes du déploiement de cette nouvelle offre. L’Office de Tourisme et des Congrès de Paris a également rejoint le mouvement en signant un partenariat stratégique et technologique avec Alentour en 2022.

Le retour de la distribution physique ?

Chez Decathlon Travel on ne s’en cache pas, il est possible que le groupe capitalise sur ses 310 magasins en France pour revenir à la distribution physique malgré le flop de son initiative abandonnée au début des années 2000. Le partenariat entre les hôtels patrimoniaux espagnols Paradores et le géant espagnol du retail El Corte Inglès, illustre également cette tendance du retour in store.

Il s’agit toutefois dans ces deux exemples de capitaliser sur des enseignes existantes et bien implantées qui brassent des volumes importants de clientèles. 2 mois d’activité du corner Paradores au sein del Corte Inglès a ainsi permis la vente de 2000 chambres.

Les outils numériques sont désormais adoptés par les hébergeurs, les évolutions technologiques et le renouvellement des générations du personnel qui travaille dans les établissements, offrent de nouvelles perspectives. Si les initiatives fleurissent, la gestion de la distribution reste un volet sensible pour les hôteliers qui doivent évaluer les bénéfices coûts pour chaque canal utilisé.

Cette archive de plus d'un mois est réservée aux abonnés.

Accédez à l'ensemble des contenus et profitez des avantages abonnés

J'en profite

Déjà inscrit ?

Chargement...

Vous avez consulté 10 articles. Revenir à l'accueil ou en haut de la page.

Accéder à l'article suivant.

Inscrivez-vous pour ajouter des thèmes en favoris. Inscrivez-vous pour ajouter des catégories en favoris. Inscrivez-vous pour ajouter des articles en favoris. Connectez-vous gratuitement pour voter pour la candidature.

Déjà inscrit ? Déjà inscrit ? Déjà inscrit ? Déjà inscrit ?