
Le paysage de la distribution hôtelière connaît une transformation radicale, susceptible de redéfinir en profondeur la manière dont les établissements se connectent à leurs clients. Pendant trop longtemps, les hôtels se sont appuyés sur des intermédiaires pour remplir leurs chambres, cédant ainsi une part significative de contrôle ; et de revenus. Brian Reeves Fondateur et CEO, The roomangel Foundation, partage son constat et ses observations.

A mesure que le secteur évolue, les opportunités se multiplient pour reprendre la main sur la relation client et construire un modèle de croissance plus intelligent et durable. L’avenir de la distribution ne repose pas uniquement sur la technologie : il implique aussi la collaboration, l’innovation, et un recentrage sur le client.
Le chemin sera complexe, mais c’est un défi incontournable pour assurer la pérennité du secteur. Quels doivent les étapes pour parcourir le chemin jusqu’au bout ?
1. Une répartition plus saine des canaux
Le coût de distribution via les agences de voyage en ligne (OTA) ne cesse de croître. Les commissions, autrefois situées entre 15 % et 20 %, atteignent désormais les 30 % voire plus. Certaines études récentes montrent que les hôtels peuvent verser jusqu’à 40 % de commission une fois les remises de volume intégrées.
Au-delà des commissions élevées, les hôteliers expriment des inquiétudes quant à l'absence d'accès aux données clients et au contrôle sur l'expérience de réservation. La promesse initiale des OTA de démocratiser la recherche hôtelière a laissé place à une forme d’oligopole maîtrisant l’accès au client.
Les établissements doivent donc trouver le bon équilibre entre les différents canaux de distribution, en tenant compte des coûts d'acquisition, de la portée commerciale et du niveau de contrôle sur l’expérience client. Cet équilibre est essentiel pour maximiser la rentabilité et conserver une présence solide sur le marché.
D’après Skift, d’ici 2030, les réservations digitales directes domineront la distribution hôtelière, générant plus de 400 Mds$ de chiffre d’affaires brut face aux 333 Mds$ estimés des réservations via les OTA.
Mais comment atteindre cet objectif ?
L’un des moteurs de la domination des intermédiaires est la nécessité d’un moteur de recherche centralisé, un guichet unique offrant aux voyageurs un comparatif riche et fluide entre les hébergements. Les hôtels souhaitent favoriser...
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