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Exclusif Hospitality-ON : L'aggravation des coûts de distribution, une cruelle réalité

3 min de lecture

Publié le 25/03/13 - Mis à jour le 17/03/22

A l'occasion du Global Lodging Forum, Hospitality-ON a interrogé, via la plate-forme OlaKala, plus de 300 hôteliers représentatifs de la diversité de l'industrie hôtelière française sur l'apport, mais aussi le coût constaté, via l'utilisation du canal de vente des agences en ligne. Le bilan est révélateur d'une forte dégradation des conditions en l'espace de cinq ans.

A travers l'analyse sur une courte période des relations commerciales entre les hôteliers et les agences en ligne, il est clair que le plateau de la balance ne penche plus en faveur des premiers.A travers le témoignage majoritaire des hôteliers interrogés, le processus est malheureusement d'une implacable logique : les ventes en provenance des agences en ligne apportent, dans un premier temps, un surcroît réel de chiffre d'affaires, à un coût maîtrisé ; puis le coût augmente alors que la progression du nouveau chiffre d'affaires généré s'essouffle, pour finalement constater qu'une partie du chiffre d'affaires ancien (sans commission) a été détourné par le canal des agences en ligne et que le montant des commissions a fortement progressé pour tout le chiffre généré. Double peine. Au cours de la seule année 2012, les hôteliers interrogés ont analysé l'évolution de leurs différents canaux de distribution pour constater que : - pour une presque majorité le canal des ventes directes par téléphone est resté stable ou s'est amélioré ; tandis que pour un plus grand nombre ce canal s'est détérioré, modestement et de façon plus rapide. - pour une assez large majorité - et c'est plutôt une bonne nouvelle - les ventes via le canal du site propre de l'établissement sont en progression ; un nombre bien inférieur, moins de 30%, déplore une dégradation de ce canal de ventes - pour plus de 50%, les ventes qui transitent par le CRS de la chaîne ou de groupement volontaire sont en progression, des ventes qui supportent une commission fixée par l'enseigne ; un peu moins de 40% les ont vu baisser ou rester stables - pour près de 60%, les ventes via les GDS et les agences de voyages sont en progression. Ce sont des ventes dont le coût de revient est assez cher mais qui ouvrent sur le vaste univers des agences spécialisées dans les voyages d'affaires ; pour une moindre partie des interrogés, la crise a aussi ralenti ce canal - pour plus de 70%, les ventes via le canal des agences en ligne est en progression, avec une part importante qui reconnait qu'elles sont en forte progression. Ce sont les ventes généralement les plus coûteuses en termes de commission. La seconde question fait ressortir le début de l'engrenage qui entraîne les hôteliers sur une mauvaise pente. Certes sur l'ensemble de l'année 2012, une large majorité d'hôteliers interrogés a constaté une progression du volume des ventes en provenance du canal OTAs, agences en ligne, modérée pour un tiers et rapide pour 37%. Dans le même temps, ils ne sont plus que 56% à considérer que la marge a progressé (à égalité pour la plus ou moins grande rapidité), tandis que 20% constate que la marge a baissé. Car le niveau de commission payée aux agences en ligne ne cesse d'augmenter. C'est le constat de la majorité des hôteliers interrogés et qui à 55% reconnaissent qu'ils paient 15% et plus, dont 4% plus de 20%. Soit une réelle dégradation par rapport aux 23% d'il y a cinq ans.Un chiffre d'affaires qui progresse mais de plus en plus faiblement et des coûts de distribution qui s'alourdissent, le compte d'exploitation est mis à mal en période de crise.A propos d'Olakala :Olakala est une plateforme innovante de gestion d'enquêtes en ligne. Sa spécificité est la gestion d'enquêtes de satisfaction et d'expérience clients en flux continu : décrypter les parcours clients, prioriser les attentes fondamentales des attentes périphériques, identifier les éléments différenciants vis-à-vis de vos concurrents tout en améliorant vos indices de performance et de rentabilité : Olakala vous accompagne dans le pilotage de vos actions au quotidien.

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