Une conjoncture économique flageolante les avait rendus plus discrets, mais ils sont de nouveau fidèles au rendez-vous. Ces grands consommateurs d’hôtellerie n’ont cependant plus grand chose à voir avec le VRP d’antan, et leurs exigences très actuelles obligent les chaînes hôtelières à s’adapter.
Un deuxième chez soi : c’est ainsi que les commerciaux itinérants vivent l’hôtel. Clientèle d’habitués et donc exigeante par nature, ces infatigables avaleurs de kilomètres sont bien connus des établissements économiques dont ils représentent le coeur de clientèle à certaines périodes de l’année. Mais aussi des segments moyen et haut de gamme pour la frange supérieure de la profession. Les réseaux volontaires, eux aussi, reconnaissent dans cette population un précieux socle de fréquentation. Adepte des tarifs négo- ciés, elle se rattrape par sa régularité et sa fidélité, très précieuses pour assurer un taux d’occupation minimum en période de vaches maigres. Pour un hôtelier, une chambre vendue à un commercial itinérant implique systématiquement un petit- déjeuner et un repas. Sans volet restauration, impossible de les attirer.C’est le bon côté des choses quand cette clientèle certes exigeante devient prescriptrice. L’investissement pour la satisfaire a des effets qui se prolongent au-delà de la vie professionnelle...Et pourtant ils ne demandent qu’à être fidélisés : lorsqu’ils ont trouvé un établissement agréable sur une route qu’ils pratiquent souvent, leur retour régulier est garanti, et les “bons plans” s’échangent couramment entre collègues. “Ils sont de plus en plus exigeants à la fois sur la chambre et la restauration”, confirme Stéphane Bensimon, directeur des ventes affaires du groupe Accor. Leur “nomadisme” imposé durant la semaine les rend particulièrement sensibles aux hôtels qui se distinguent par la chaleur de l’accueil et une personnalisation des services supérieurs à la moyenne. Economique ne signifie pas froid et sans âme, même au coeur d’une zone industrielle. Loin de leur famille, souvent solitaires, ils aiment trouver une certaine convivialité durant leur temps de repos. Une touche féminine dans la décoration participe à désamorcer le coté impersonnel et purement fonctionnel de trop nombreux hôtels de chaînes pensés pour une clientèle business de semaine. Mais...
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