Comme disait l’allumeur de réverbères au Petit Prince, le monde tourne plus vite mais la consigne n’a pas changé, pour les Revenue Managers il s’agit toujours de maximiser les recettes en faisant des choix stratégiques, en valorisant les canaux les plus productifs au moindre coût. La difficulté est d’évaluer la pertinence de chaque canal et de piloter intelligemment leurs contributions au remplissage de l’établissement.C’est le défi de Channel Management qui a la chance de pouvoir s’appuyer sur des outils de plus en plus performants (voir article sur les Dix Commandements), mais qui ne peut pas se soustraire à un besoin d’analyse stratégique permanente. Outre les canaux plus «traditionnels» et relativement maîtrisés, comme les GDS et les CRS, les Revenue managers, ou ceux qui tiennent leur fonction, sont face à un véritable foisonnement de partenaires en ligne. Cette abondance implique une sélection plus rigoureuse qui est au coeur même du Channel Management.La multiplication des canaux s’est accompagnée d’une plus grande segmentation des publics visés par certains sites adeptes des niches. Quand il y a dix ans, les sites en place ne faisaient que proposer des volumes de réservations, dont la seule caractéristique était l’origine géographique, le Channel Manager de 2012 doit se poser davantage de questions car l’éventail s’est enrichi : quels sont les clients types de chaque site, leur séjour moyen, leur dépense moyenne, leur capacité à surconsommer, leurs centres d’intérêts ? La distribution en ligne se débarrasse progressivement de son «péché originel», n’être qu’un canal de ventes à prix discountés. La parité tarifaire imposée à produit égal et à conditions de réservation égales a mis un frein à la course effrénée aux rabais, même si elle ne l’a pas complètement éliminée. Dès lors le Revenue Management s’intègre davantage dans la stratégie commerciale et marketing en s’appuyant sur le Channel...